日本番茄加工食品是怎样在东南亚畅销的？

熟悉东南亚国家的人知道，那里的大多数消费者本来是不喜欢吃西红柿乃至番茄加工食品的，他们讨厌番茄特有的味道，甚至认为那是“臭味”。

可是，如今却有一家日本番茄加工企业---K公司的产品却在当地畅销，这是怎么回事？

你可能听说过这样的故事“有两位鞋匠来到没有穿鞋习惯，喜欢赤足的国家，于是其中一人认为很倒霉，因为面对的是最没有希望的市场；而另一位的看法则相反：谁都没有鞋，简直是再好不过的市场”。他们的区别在于：看待事物的角度和方法不同结论也就不同。

K公司派到东南亚地区的负责人山本先生表示，前往不吃番茄的国家去销售番茄，恰恰是公司的正确决策，之所以能在这里取得业务佳绩，是因为他们经过反复摸索，最终掌握了销售秘诀。
　K公司在日本就是靠加工番茄起家的企业，提起他们以番茄汁为代表的各种番茄加工饮料，已经到了家喻户晓无人不知的程度。尤其是近年来以“蔬菜生活”为标志研发的系列产品成为日本饮料市场的热销货。

可是，该公司到海外市场搞销售就没有那么容易了，首先是没有品牌优势，其次它的拳头产品----番茄加工饮料也不受消费者喜爱。由此可知起初开拓东南亚市场时的艰难程度。如前所述，进行实地市场调研的结论是：当地人普遍不喜欢吃番茄，许多人更是认为番茄的味道“很臭”。
　众所周知，东南亚地区的各种蔬菜水果十分丰富，可是唯独市场上卖的西红柿品质不佳，简直无法生吃。或许在东南亚国家的消费者看来，番茄如同日本人当年讨厌引进的西洋芹菜那样有一股怪味吧。

专门从日本运来的番茄汁根本卖不动，前面提到在日本深受欢迎的热门商品“蔬菜生活”系列----各种蔬菜组合的加工饮料，因为它满足了消费者再忙也能摄取足够且美味的蔬菜营养需求。可是在东南亚国家，人们根本没有喝蔬菜汁的习惯，况且到处都可以买到新鲜蔬菜和水果。而日本进口饮料的高昂价格也令人无法接受。　

不卖番茄，改从宣传美容健康开始

面对这样的尴尬局面，究竟从哪里寻找体现K公司产品价值的突破口？难道被当地人讨厌的西红柿就没有一点优势？经过反复摸索，最终发现还是要从西红柿本身做文章，而且坐在办公室是找不到答案的，于是山本带领员工前往当地人家庭搞调研，认真记录人们日常生活的细节，分析寻找番茄汁销售的突破口。

大大出乎意外的是，他们发现当地人很重视保健，在日常生活中以追求“肤白，美丽”唯美的群体人数非常多，远远超出当初的主观想象。不仅仅女性，男性也是如此观念。特别是在泰国，有的男人认为自己不发迹的原因就在于皮肤过黑，尽管那里有不少混血儿，人们的爱美意识很强，但这样的说法实在有些牵强。
最终他们把视线盯在西红柿中含有的美容成分---茄红素上，决定根据当地需求，通过宣传茄红素开拓美容保健市场的方式来打开销售缺口。

　说起来容易做起来难，尽管选择的营销方向正确，可是泰国药品法规定，禁止产品对健康护肤有益的直接宣传，究竟怎样才能表达茄红素的保健效果呢？

于是他们采取了分两步走迂回宣传的变通做法，首先在电视台投放茄红素有利于健康的广告，由于这种广告不显示企业名称，所以是合法的。　其后过一段时间再播放“K公司产品富含茄红素”的电视广告。这样做等于间接地表达了K公司产品有利于健康的本意。此外，他们把首批投放泰国市场销售的番茄汁直接改名为番茄茄红素汁，用这种方式明确彰显了公司产品的美容健康效果。
　当然，哪怕拥有再好的商品，如果不能控制流通环节也是无法送达消费者手中的，他们在泰国采取的措施是：借助当地合作伙伴的实力，努力把商品摆放到最大超市连锁企业----7--11便利店的货架上。而产品加工以OEM方式委托给当地合资企业，这样K公司仅靠派往当地的数名员工就实现了将番茄汁成功打进泰国所有7--11便利店的业绩。在确保商品上架销售，达到一定知名度后，即可逐步扩大到公司其他饮料及商品。　

通过以上商业案例可知，必须搞清楚面向市场销售商品的价值何在？如果一味坚持依循某个商品在日本市场的固有价值来判断新兴市场，就可能不适用。应该充分运用商品的自身优势与当地市场对接，寻找新的商品价值。另外，构筑将商品顺利送达顾客的流通体制也很重要。