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日本番茄加工食品是怎样在东南亚畅销的?

1509浏览    我要投搞 作者:泰国娜莎NOXA20代购网 相关标签

熟悉东南亚国家的人知道,那里的大多数消费者本来是不喜欢吃西红柿乃至番茄加工食品的,他们讨厌番茄特有的味道,甚至认为那是“臭味”。可是,如今却有一家日本番茄加工企业---K公司的产品却在当地畅销,这是怎...

熟悉东南亚国家的人知道,那里的大多数消费者本来是不喜欢吃西红柿乃至番茄加工食品的,他们讨厌番茄特有的味道,甚至认为那是“臭味”。

可是,如今却有一家日本番茄加工企业---K公司的产品却在当地畅销,这是怎么回事?

你可能听说过这样的故事“有两位鞋匠来到没有穿鞋习惯,喜欢赤足的国家,于是其中一人认为很倒霉,因为面对的是最没有希望的市场;而另一位的看法则相反:谁都没有鞋,简直是再好不过的市场”。他们的区别在于:看待事物的角度和方法不同结论也就不同。

K公司派到东南亚地区的负责人山本先生表示,前往不吃番茄的国家去销售番茄,恰恰是公司的正确决策,之所以能在这里取得业务佳绩,是因为他们经过反复摸索,最终掌握了销售秘诀。
 K公司在日本就是靠加工番茄起家的企业,提起他们以番茄汁为代表的各种番茄加工饮料,已经到了家喻户晓无人不知的程度。尤其是近年来以“蔬菜生活”为标志研发的系列产品成为日本饮料市场的热销货。

可是,该公司到海外市场搞销售就没有那么容易了,首先是没有品牌优势,其次它的拳头产品----番茄加工饮料也不受消费者喜爱。由此可知起初开拓东南亚市场时的艰难程度。如前所述,进行实地市场调研的结论是:当地人普遍不喜欢吃番茄,许多人更是认为番茄的味道“很臭”。
 众所周知,东南亚地区的各种蔬菜水果十分丰富,可是唯独市场上卖的西红柿品质不佳,简直无法生吃。或许在东南亚国家的消费者看来,番茄如同日本人当年讨厌引进的西洋芹菜那样有一股怪味吧。

专门从日本运来的番茄汁根本卖不动,前面提到在日本深受欢迎的热门商品“蔬菜生活”系列----各种蔬菜组合的加工饮料,因为它满足了消费者再忙也能摄取足够且美味的蔬菜营养需求。可是在东南亚国家,人们根本没有喝蔬菜汁的习惯,况且到处都可以买到新鲜蔬菜和水果。而日本进口饮料的高昂价格也令人无法接受。 

不卖番茄,改从宣传美容健康开始

面对这样的尴尬局面,究竟从哪里寻找体现K公司产品价值的突破口?难道被当地人讨厌的西红柿就没有一点优势?经过反复摸索,最终发现还是要从西红柿本身做文章,而且坐在办公室是找不到答案的,于是山本带领员工前往当地人家庭搞调研,认真记录人们日常生活的细节,分析寻找番茄汁销售的突破口。

大大出乎意外的是,他们发现当地人很重视保健,在日常生活中以追求“肤白,美丽”唯美的群体人数非常多,远远超出当初的主观想象。不仅仅女性,男性也是如此观念。特别是在泰国,有的男人认为自己不发迹的原因就在于皮肤过黑,尽管那里有不少混血儿,人们的爱美意识很强,但这样的说法实在有些牵强。
最终他们把视线盯在西红柿中含有的美容成分---茄红素上,决定根据当地需求,通过宣传茄红素开拓美容保健市场的方式来打开销售缺口。

 说起来容易做起来难,尽管选择的营销方向正确,可是泰国药品法规定,禁止产品对健康护肤有益的直接宣传,究竟怎样才能表达茄红素的保健效果呢?

于是他们采取了分两步走迂回宣传的变通做法,首先在电视台投放茄红素有利于健康的广告,由于这种广告不显示企业名称,所以是合法的。 其后过一段时间再播放“K公司产品富含茄红素”的电视广告。这样做等于间接地表达了K公司产品有利于健康的本意。此外,他们把首批投放泰国市场销售的番茄汁直接改名为番茄茄红素汁,用这种方式明确彰显了公司产品的美容健康效果。
 当然,哪怕拥有再好的商品,如果不能控制流通环节也是无法送达消费者手中的,他们在泰国采取的措施是:借助当地合作伙伴的实力,努力把商品摆放到最大超市连锁企业----7--11便利店的货架上。而产品加工以OEM方式委托给当地合资企业,这样K公司仅靠派往当地的数名员工就实现了将番茄汁成功打进泰国所有7--11便利店的业绩。在确保商品上架销售,达到一定知名度后,即可逐步扩大到公司其他饮料及商品。 

通过以上商业案例可知,必须搞清楚面向市场销售商品的价值何在?如果一味坚持依循某个商品在日本市场的固有价值来判断新兴市场,就可能不适用。应该充分运用商品的自身优势与当地市场对接,寻找新的商品价值。另外,构筑将商品顺利送达顾客的流通体制也很重要。

 

 

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